Hace poco he terminado un máster de emprendedores, donde, entre otras cosas uno de los aspectos que vimos son las ventas. (si quieres aquí podrás ver una foto del último día)

¿Por qué estoy hablando de ventas si este blog es de minimalismo?

Creo que es imprescindible que conozcamos cuáles son los sistemas que hay detrás de la venta para que sepamos cuando lo están aplicando con nosotras y que, desde ahí, decidamos de una forma consciente si realmente lo que nos están vendiendo es algo que nos aporta valor o no.

Lo cierto es que, aunque lo creamos, las personas no compramos de forma racional sino que lo hacemos de forma emocional.

En una entrevista Ramit Seti, uno de los expertos mundiales en temas de ventas, preguntaba. ¿En qué te has gastado más de 1000€? Las personas asistentes respondían y él después preguntaba porqué hicieron esa compra.

Un hombre había comprado un colchón por ese precio apuntaba que lo había comprado porque dormir es importante. No daba ninguna característica del colchón, es de un material que permite “X” o la altura es optima para facilitar el descanso, simplemente apuntaba algo que para él era importante: dormir bien.

Lo cierto es que las empresas, en muchos casos, más allá de vender productos y servicios, nos venden promesas de sueños que conectan con nuestras emociones. Los coches prometen libertad, algunas bebidas una vida social de ensueño…

¿Qué sistema hay detrás de las ventas?

Las ventas se apoyan en un sistema que se llama Neuromarketing, una combinación de dos palabras: neurociencia y marketing. Esta nueva forma de venta incorpora un análisis de los procesos cerebrales implicados en la toma de decisiones.

Lo cierto es que las decisiones de compra las toma el cerebro reptiliano. La parte del cerebro que se caracteriza por ser la más antigua, tiene una antigüedad de aproximada de 500 millones de años y busca nuestra supervivencia.

¿Cuáles son las tácticas de venta más usadas?

Tres palabras: Pain, Claim, Gain

La primera es pain “dolor”, se conecta con un dolor existente en la persona, algo que necesita o que le preocupaba. En el ejemplo que tenemos del colchón el dolor sería la necesidad de dormir bien.

Si piensas en un anuncio de la teletienda suele ser la primera parte de: “estás cansada de…..”.

La siguiente es el claim (solución), aquí es dónde entra el producto que soluciona el dolor de la persona, la comunicación está dirigida a lo que la persona necesita. Por ejemplo ese refresco que promete la felicidad.

La tercera y última fase es el gain (beneficio) aquí es dónde se demuestra al cliente de una forma tangible que si escoge ese producto ganará algo concreto. En el caso del colchón el beneficio podría ser mejor calidad del sueño.

Si lo observas, la mayor parte de los mensajes publicitarios tienen este patrón porque con quien están conectado realmente es con nuestro cerebro reptiliano que lo único que quiere es solucionar nuestros “dolores”.

(Imagen de SalesBrain)

¿Qué puedo hacer yo?

Hay dos claves que a partes iguales son sencillas y efectivas.

Aplaza la decisión

La clave puede parecer sencilla pero es la más efectiva. El cerebro reptiliano es un cerebro instintivo y que funciona en el corto plazo, así dejar algo de tiempo antes de tomar la decisión puede asegurarnos que tomamos la decisión correcta.

Aquí, por supuesto, no me refiero a la compra de comida para la semana, sino a compras que se salen de tus necesidades básicas.

Si aplazas las compras podrás ver si de verdad eso que estás comprando es algo que realmente necesitas o si quien está hablando es ese cerebro a quien le han tocado un dolor y cree que lo necesita.

Escribe, escribe y escribe

Las funciones como la escritura no depende de nuestros cerebro reptiliano sino que incluyen la conexión de varias áreas del cerebro. Así escribir la historia que ha montado el cerebro reptiliano puede servirte para hacer un análisis más consciente.

En el ejemplo del colchón la historia podría ser:

mi descanso vale mucho y yo tengo que apostar por un buen descanso. Por supuesto este dinero es una inversión porque es una inversión en mi salud. Pasamos un tercio de nuestra vida durmiendo, yo quiero y me merezco un descanso de calidad.

Esta historia es una historia muy emocional con una justificación irrefutable pero ¿qué pasa si la pasamos por los filtros de la razón?.

¿Estoy seguros que este colchón es el adecuado para mí? ¿Este sistema de “muelles” es lo que yo necesito o yo normalmente prefiero colchones más duros/blandos? ¿Será que no estoy durmiendo bien no por el colchón sino porque me estoy yendo tarde a dormir y con preocupaciones? ¿El colchón va a solucionar las preocupaciones que no me dejan dormir?

Este discurso, con un carácter más racional, te permite ver si el colchón realmente sana tu dolor. O si por el contrario “vende humo”. Esta es la clave

Algunas preguntas útiles que se pueden aplicar a muchos productos.

A veces ¿necesito este “colchón”? no es la mejor pregunta antes de adquirir un bien o servicio porque da espacio a la historia. Es mejor usar: ¿Por qué creo que lo necesito? ¿He vivido hasta ahora sin este “colchón”? ¿Qué va hacer realmente este “colchón” por mí? Y aquí es dónde se ve si de verdad te aporta valor.

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Si de verdad te aporta valor, te invito a comprarlo. Si por el contrario, estás comprando felicidad de la mano de un refresco, te animo a que lo dejes ir, tus niveles de azúcar y tu bolsillo te lo agradecerán.

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